JAK PRACUJEMY
Rozliczenia, pierwsza rozmowa, poufność
Trzy rzeczy, o które founderzy boją się zapytać, a które decydują o zaufaniu do doradcy: ile to kosztuje, co się dzieje na pierwszej rozmowie i jak chroniona jest poufność. Odpowiadamy na nie konkretnie - tak, jak sami chcielibyśmy je usłyszeć.
Zaktualizowano: 5 lipca 2026
JAK SIĘ ROZLICZAMY
Trzy elementy wynagrodzenia - i gdzie kryją się pułapki
Wynagrodzenie doradcy M&A ma zwykle trzy części. Warto rozumieć każdą, bo to w nich, a nie w samej stawce, kryją się niespodzianki - u każdego doradcy, nie tylko u nas.
- Retainer (opłata wstępna lub miesięczna): pokrywa pracę nad przygotowaniem spółki i procesu, zanim pojawi się kupujący. Zapytaj, czy odlicza się od success fee.
- Success fee (prowizja od sukcesu): procent wartości transakcji, płatny przy zamknięciu. W small- i mid-cap zwykle jednocyfrowy, tym wyższy, im mniejsza transakcja. Zapytaj o próg minimalny i sposób liczenia podstawy.
- Tail (okres ochronny): jak długo po zakończeniu mandatu należy się prowizja i od których kupujących. To tu najczęściej dochodzi do sporów - dopytaj o długość i zakres, zanim podpiszesz.
Konkretne stawki ustalamy indywidualnie do profilu i skali transakcji, ale strukturę zapisujemy w umowie jawnie od początku. Żadna z tych pozycji nie powinna być dla Ciebie zaskoczeniem w trakcie procesu. Cały proces, w którym to wynagrodzenie pracuje, rozkładamy w sprzedaży firmy krok po kroku.
JAK WYGLĄDA PIERWSZA ROZMOWA
30 minut, bez pitchu, bez nazwy spółki
Pierwsza rozmowa to nie prezentacja sprzedażowa. To 30 minut, w których to my słuchamy, a Ty decydujesz, ile chcesz powiedzieć. Nie musisz podawać nazwy spółki.
- Słuchamy, gdzie jesteś: etap firmy, Twoje myślenie o przyszłości, ewentualne sygnały od kupujących.
- Odpowiadamy na Twoje pytania - także te z listy "jak wybrać doradcę". To Ty prowadzisz wywiad.
- Jeśli ma to sens, szkicujemy, jak wyglądałby proces i przedział wyceny dla Twojego profilu.
- Mówimy wprost, czy jesteśmy dobrze dopasowani - również wtedy, gdy naszym zdaniem nie jesteśmy.
Dla kogo nie jesteśmy: jeśli szukasz najtańszego pośrednika do szybkiej sprzedaży, powiemy to wprost. Jeśli Twoja firma jest poza naszym rdzeniem (technologia i ICT), uczciwie ocenimy, czy to projekt, w którym mamy realną przewagę - a jeśli nie, wskażemy lepszy adres. Uczciwe "to nie jest zadanie dla nas" jest warte więcej niż mandat na siłę. Zebraliśmy kryteria i pytania, które warto zadać każdemu doradcy, także nam.
Większość założycieli, z którymi rozmawiamy, nie planuje sprzedaży w tym roku - i dobrze. Pierwsza rozmowa niczego nie uruchamia; porządkuje opcje i kolejność ruchów.
JAK CHRONIMY POUFNOŚĆ
Pięć mechanizmów, żeby rynek dowiedział się z ogłoszenia
Wyciek informacji o sprzedaży potrafi zaszkodzić firmie bardziej niż niższa cena: niepokoi zespół, klientów i konkurencję. Dlatego poufność nie jest u nas deklaracją, tylko zestawem konkretnych mechanizmów.
Blind teaser
Pierwszy dokument, który widzi kupujący, opisuje firmę bez nazwy: profil, skala, model. Nazwa pada dopiero, gdy kupujący jest zweryfikowany i podpisał NDA.
NDA przed jakimikolwiek danymi
Umowę o poufności kupujący podpisuje, zanim zobaczy jakiekolwiek dane spółki - nie po. Nazwa i liczby są za tą bramką, nie przed nią.
Weryfikacja kupujących
Do procesu zapraszamy podmioty realnie zdolne i zainteresowane zakupem, nie każdego, kto się odezwie. Ciekawski konkurent nie dostaje wglądu w Twoje dane.
Mały krąg wtajemniczonych
Informacja o procesie krąży w jak najwęższym gronie - po stronie firmy i po naszej. Im mniej osób wie, tym mniejsze ryzyko wycieku do zespołu czy na rynek.
Kontrolowany dostęp do danych
Dane udostępniamy etapami, przez zabezpieczony data room. Kupujący dostaje tyle, ile potrzebuje na danym etapie - najbardziej wrażliwe informacje trafiają tam najpóźniej, nie wszystko naraz.
Kto poprowadzi Twoją transakcję
Marcin Boroń
Partner Zarządzający. Prowadził sprzedaż Ecologic do Everfield (2026).
Ten sam partner prowadzi Twój proces od pierwszej rozmowy do podpisu. Nie przekazujemy mandatu zespołowi juniorów i nie znikamy po tym, jak podpiszesz umowę z nami.
Prowadzę ograniczoną liczbę mandatów naraz - to warunek, żeby każdy dostał moją pełną uwagę, a nie miejsce w kolejce.
Masz pytania, których tu nie ma?
Zadaj je na pierwszej rozmowie - jest poufna i do niczego nie zobowiązuje. A jeśli wolisz najpierw zobaczyć liczby, kalkulator policzy punkt wyjścia w 30 sekund.
Większość założycieli, z którymi rozmawiamy, nie planuje sprzedaży w tym roku - i dobrze. Pierwsza rozmowa niczego nie uruchamia; porządkuje opcje i kolejność ruchów.
Najczęstsze pytania o współpracę
Ile kosztuje doradca M&A przy sprzedaży firmy?
Wynagrodzenie doradcy M&A składa się zwykle z trzech elementów: opłaty wstępnej lub miesięcznego retainera pokrywającego pracę nad przygotowaniem, prowizji od sukcesu (success fee) liczonej jako procent wartości transakcji, oraz klauzuli tail określającej, jak długo po zakończeniu mandatu należy się prowizja i od jakich transakcji. W transakcjach small- i mid-cap success fee jest zwykle jednocyfrowym procentem, tym wyższym, im mniejsza transakcja. Najważniejsze nie jest samo oprocentowanie, lecz jawność struktury - my ustalamy ją w umowie przed startem.
Czy pierwsza rozmowa do czegoś zobowiązuje?
Nie. Pierwsza rozmowa jest poufna, bezpłatna i do niczego nie zobowiązuje. Nie musisz podawać nazwy spółki ani decydować się na sprzedaż. Większość założycieli, z którymi rozmawiamy, nie planuje transakcji w danym roku - rozmowa służy uporządkowaniu opcji, nie uruchomieniu procesu.
Jak chronicie poufność, gdy sprzedaję firmę?
Stosujemy pięć mechanizmów: blind teaser (anonimowy opis firmy, bez nazwy), NDA podpisywane przez kupującego przed dostępem do jakichkolwiek danych spółki, weryfikację kupujących przed dopuszczeniem do danych, jak najwęższy krąg wtajemniczonych oraz kontrolowany, etapowy dostęp do danych przez zabezpieczony data room. Celem jest, by rynek dowiedział się o transakcji dopiero z oficjalnego ogłoszenia.
Na czym polega klauzula tail w umowie z doradcą?
Tail to okres po zakończeniu mandatu, w którym doradcy nadal należy się prowizja - zwykle od transakcji z kupującymi, których wprowadził do procesu. Chroni doradcę przed pominięciem go tuż przed finalizacją. Warto dopytać o długość tego okresu i o to, których kupujących obejmuje, bo tu najczęściej dochodzi do nieporozumień.