Deal Note 04 · MECHANIKA PROCESU
Zarządzanie presją aukcyjną (off-market). Dlaczego founderzy sprzedają za tanio?
Kupujący, który wie, że jest jedynym graczem przy stole, dyktuje warunki.
Zdecydowana większość transakcji technologicznych w CEE startuje w trybie inbound - założyciel dostaje wiadomość od partnera z zachodniego funduszu lub dyrektora M&A z korporacji. Pojawia się zaufanie, podpisujecie NDA, otwieracie księgi, podpisujecie term sheet. Pojedynczy kupujący bez konkurencji ustala cenę sam. Nie ma wiarygodnej statystyki, ile to kosztuje na polskim rynku, jest za to powtarzalny wzorzec, który opisujemy niżej: w due diligence każda drobna nieścisłość zostanie użyta do obniżenia ceny (price chipping).
Odpowiedź: kontrolowana presja aukcyjna
- Identyfikujemy i zapraszamy równolegle 3-5 precyzyjnie wyselekcjonowanych inwestorów (strategicznych i finansowych z UE/USA).
- Proces toczy się w pełnej dyskrecji - bez wycieków do mediów i pracowników.
- Fundusze składają oferty niewiążące (NBO) w tym samym czasie. Konkurują ze sobą, nie z Tobą.
Jeden kupujący
- Dyktuje cenę i warunki
- Brak alternatywy to brak dźwigni
- Retrade bez konsekwencji
- Tempo narzuca druga strona
Konkurencyjny proces
- Kilku zainteresowanych naraz
- Konkurencja winduje cenę
- Retrade traci siłę
- To Ty narzucasz rytm
Różnica między jednym a kilkoma kupującymi przy stole zmienia nie tylko cenę, ale i to, kto dyktuje warunki.
Gdy inwestor wie, że na short-liście jest jego bezpośredni konkurent, mnożniki EV rosną, a ryzykowne klauzule SPA znikają. Nie sprzedawaj pierwszemu, który puka do drzwi.
Pytania i odpowiedzi
Ile traci founder sprzedając w trybie inbound?
Nie ma wiarygodnej statystyki dla polskiego rynku i nie będziemy jej zmyślać. Jest za to mechanika: pojedynczy kupujący bez konkurencji ustala cenę sam i wykorzystuje każdą nieścisłość w due diligence do jej obniżania. Dopiero kilku kupujących naraz daje punkt odniesienia, wobec którego cenę da się w ogóle ocenić.
Na czym polega presja aukcyjna off-market?
Na równoległym, dyskretnym zaproszeniu 3-5 wyselekcjonowanych inwestorów, którzy składają oferty niewiążące w tym samym czasie. Konkurencja między nimi podnosi EV i usuwa ryzykowne klauzule z SPA - bez ujawniania procesu rynkowi.