Deal Note 04 · MECHANIKA PROCESU
Zarządzanie presją aukcyjną (off-market). Dlaczego founderzy sprzedają za tanio?
Kupujący, który wie, że jest jedynym graczem przy stole, dyktuje warunki.
Zdecydowana większość transakcji technologicznych w CEE startuje w trybie inbound - założyciel dostaje wiadomość od partnera z zachodniego funduszu lub dyrektora M&A z korporacji. Pojawia się zaufanie, podpisujecie NDA, otwieracie księgi, podpisujecie term sheet. Właśnie straciliście średnio 20-40% wartości spółki. W due diligence każda drobna nieścisłość zostanie użyta do obniżenia ceny (price chipping).
Odpowiedź: kontrolowana presja aukcyjna
- Identyfikujemy i zapraszamy równolegle 3-5 precyzyjnie wyselekcjonowanych inwestorów (strategicznych i finansowych z UE/USA).
- Proces toczy się w pełnej dyskrecji - bez wycieków do mediów i pracowników.
- Fundusze składają oferty niewiążące (NBO) w tym samym czasie. Konkurują ze sobą, nie z Tobą.
Jeden kupujący
- Dyktuje cenę i warunki
- Brak alternatywy to brak dźwigni
- Retrade bez konsekwencji
- Tempo narzuca druga strona
Konkurencyjny proces
- Kilku zainteresowanych naraz
- Konkurencja winduje cenę
- Retrade traci siłę
- To Ty narzucasz rytm
Różnica między jednym a kilkoma kupującymi przy stole zmienia nie tylko cenę, ale i to, kto dyktuje warunki.
Gdy inwestor wie, że na short-liście jest jego bezpośredni konkurent, mnożniki EV rosną, a ryzykowne klauzule SPA znikają. Nie sprzedawaj pierwszemu, który puka do drzwi.
Pytania i odpowiedzi
Ile traci founder sprzedając w trybie inbound?
Średnio 20-40% wartości spółki. Pojedynczy kupujący bez konkurencji dyktuje cenę i wykorzystuje każdą nieścisłość w due diligence do jej obniżania.
Na czym polega presja aukcyjna off-market?
Na równoległym, dyskretnym zaproszeniu 3-5 wyselekcjonowanych inwestorów, którzy składają oferty niewiążące w tym samym czasie. Konkurencja między nimi podnosi EV i usuwa ryzykowne klauzule z SPA - bez ujawniania procesu rynkowi.