Deal Note 05 · QUALITY OF EARNINGS
Quality of Earnings (QoE): red flagi w modelach finansowych B2B SaaS
To, co w Twoim CRM figuruje jako MRR, rzadko przetrwa zderzenie z audytorem Big4 wynajętym przez kupującego.
Raport Quality of Earnings to najważniejszy dokument due diligence. Jeśli audytor znajdzie luki, fundusz natychmiast wykorzysta je do obniżenia wyceny — o każde 100 tys. zł, przemnożone przez uzgodniony mnożnik.
Gdzie leżą największe czerwone flagi
- Rozpoznawanie przychodów. Księgowanie rocznych płatności z góry w całości w jednym miesiącu zamiast liniowego rozliczenia. W IFRS niedopuszczalne.
- Koszty kapitalizowane vs R&D. Agresywne przerzucanie kosztów zespołu deweloperskiego do CAPEX, by sztucznie pompować marżę EBITDA.
- Zniekształcony churn i NRR. Zatrzymywanie „martwych” subskrypcji w raportach operacyjnych.
- Brak normalizacji EBITDA. Niewyłączenie jednorazowych kosztów lub zawyżonych kosztów właścicielskich.
Vendor Due Diligence przygotowane 6 miesięcy przed wejściem na rynek odbiera kupującemu tlen do renegocjacji ceny tuż przed closingiem.
Pytania i odpowiedzi
Co to jest raport Quality of Earnings?
To analiza powtarzalności i jakości wyniku spółki, zlecana przez kupującego (zwykle firmie Big4). Weryfikuje, czy raportowane MRR, marża i EBITDA są realne i utrzymywalne — i jest głównym narzędziem renegocjacji ceny.
Jakie są główne red flagi w QoE spółki SaaS?
Księgowanie rocznych płatności jednorazowo zamiast liniowo, kapitalizacja kosztów dev do CAPEX zawyżająca EBITDA, martwe subskrypcje w raportach churn/NRR oraz brak normalizacji EBITDA o koszty jednorazowe i właścicielskie.