PORADNIK · NA KONKRETNY MOMENT
Dostałeś ofertę kupna firmy? Nie odpisuj od razu.
Nie odpisuj od razu i nie podawaj ceny. Pierwszy kontakt kupującego to test: sprawdza, czy masz konkurencję i czy znasz swoją wartość. Zanim odpowiesz, zrób sześć rzeczy: nie rzucaj liczby, nie podpisuj wyłączności, ustal kto po ich stronie naprawdę decyduje, sprawdź czy masz alternatywę, uporządkuj liczby zanim je pokażesz, i uzgodnij warunki brzegowe ze wspólnikami na piśmie. Bez tego jego pierwsza oferta jest sufitem negocjacji, a nie podłogą.
CO ROBI TEN PIERWSZY TELEFON
Kupujący, który odezwał się pierwszy, robi to po raz dwudziesty
Ty sprzedajesz raz. Ten telefon to nie zaproszenie do transakcji, tylko test: sprawdza, czy masz konkurencję i czy znasz swoją wartość. Bez konkurencji jego oferta jest sufitem negocjacji. Z konkurencją - podłogą. Wszystko, co robisz w pierwszych dniach, albo zostawia Ci dźwignię, albo ją oddaje.
To, co teraz wygląda na miłą rozmowę, za kilka miesięcy bywa miejscem, w którym proces się rozpada. Zobacz, dlaczego transakcje upadają - prawie każdy z tych powodów widać, zanim odpiszesz na pierwszy telefon.
ZANIM ODPISZESZ
Sześć rzeczy, które warto zrobić w tej kolejności
- 1
Nie odpisuj z liczbą
Kto pierwszy poda cenę, ustawia kotwicę - i zwykle na swoją niekorzyść. Podziękuj za zainteresowanie, powiedz, że wrócisz, i nie licytuj się sam ze sobą w pierwszym mailu.
- 2
Nie podpisuj wyłączności
Wyłączność przed jakąkolwiek konkurencją oddaje jedyną kartę, jaką masz. Kupujący często prosi o nią „na spokojne rozmowy”. W praktyce zamyka Ci drzwi, zanim je otworzysz.
- 3
Ustal, kto naprawdę decyduje
Osoba zachwycona Twoim produktem rzadko podpisuje przelew. Za nią stoi komitet albo fundusz, który pyta o ryzyko, nie o wizję. Dowiedz się, kto to jest, zanim ustawisz całą rozmowę pod entuzjastę.
- 4
Sprawdź, czy masz alternatywę
Jedna oferta to nie proces, tylko rozmowa o cenie na warunkach kupującego. Nawet dwie wiarygodne alternatywy zmieniają dynamikę: jego oferta z sufitu staje się podłogą.
- 5
Uporządkuj liczby, zanim je pokażesz
Kupujący zestawi każdą liczbę między mailem, plikiem i księgami. Jedna rozbieżność to pytanie, seria to dyskonto. Wyślij dane dopiero, gdy każda pozycja zgadza się co do złotówki.
- 6
Uzgodnij warunki ze wspólnikami na piśmie
Zanim spłynie pierwsza oferta, ustalcie minimalną gotówkę pierwszego dnia, akceptowalny earn-out i warunki nie do przejścia. Kupujący będzie sondował różnice między wspólnikami - nie może żadnej znaleźć.
CZTERY ZDANIA, KTÓRYCH LEPIEJ NIE MÓWIĆ
Każde z nich oddaje dźwignię, zanim zacznie się negocjacja
- „Właściwie to myślałem o sprzedaży.” - potwierdzasz, że jesteś zmotywowanym sprzedającym.
- „Chcielibyśmy dostać około X.” - podajesz kotwicę, zanim poznasz jego.
- „Nie rozmawiamy z nikim innym.” - kasujesz swoją jedyną dźwignię.
- „Damy Wam wszystkie dane, żeby przyspieszyć.” - dane wychodzą, zanim jest NDA i zanim liczby są uzgodnione.
Pytania i odpowiedzi
Fundusz albo firma chce kupić moją spółkę - czy w ogóle odpisywać?
Tak, ale bez ceny i bez zobowiązań. Podziękuj, powiedz, że wrócisz, i nie podawaj liczby w pierwszym mailu. Pierwszy kontakt to test, czy masz konkurencję i czy znasz swoją wartość, a nie moment na negocjację.
Czy podpisać NDA przysłane przez kupującego?
Przeczytaj je jak umowę, nie formalność. Wzajemne NDA jest w porządku, ale sprawdź klauzule o wyłączności, o zakazie kontaktu z innymi kupującymi i o okresie obowiązywania. Nie podpisuj wyłączności ukrytej w NDA.
Ile powiedzieć o cenie na pierwszej rozmowie?
Jak najmniej. Kto pierwszy poda liczbę, ustawia kotwicę. Zamiast podawać oczekiwania, zapytaj, co napędza jego wycenę - dowiesz się więcej, niż zdradzisz.
Kupujący sam się zgłosił - po co mi doradca?
Bo on kupuje po raz dwudziesty, a Ty sprzedajesz raz. Jego oferta bez konkurencyjnego procesu jest sufitem negocjacji. Doradca nie jest po to, żeby dołożyć koszt, tylko po to, żeby ta pierwsza oferta nie była jedyną, jaką masz na stole.
Czy pokazać wyniki finansowe od razu?
Nie, dopóki liczby nie są uzgodnione ze źródłem i nie ma NDA. Dane wysłane pochopnie wracają jako pytania o każdą rozbieżność, a seria rozbieżności to pretekst do zbicia ceny.
Ile mam czasu, zanim muszę odpowiedzieć?
Więcej, niż sugeruje kupujący. Presja czasu to jego narzędzie, nie Twój obowiązek. Kilka dni na przygotowanie się i sprawdzenie alternatyw to norma, nie brak szacunku.
Jesteś dokładnie w tym momencie?
Jeśli oferta już leży na stole, najtańsza rzecz, jaką możesz zrobić, to jedna rozmowa, zanim odpiszesz. Bez zobowiązań, bez podawania nazwy spółki - po to, żeby ta pierwsza oferta nie została jedyną, jaką masz. A jeśli rozmowy dojdą do listu intencyjnego, zobacz najpierw, co w LOI naprawdę wiąże, a co nie, bo to on, nie sama oferta, ustawia resztę negocjacji.