PORADNIK · ZANIM PODPISZESZ UMOWĘ Z DORADCĄ
Jak wybrać doradcę M&A do sprzedaży firmy technologicznej
Wybór doradcy M&A do sprzedaży firmy technologicznej sprowadza się do czterech rzeczy, które da się sprawdzić: czy sprzedawał już firmy podobne do Twojej, kto imiennie poprowadzi Twój proces, czy ma realny dostęp do kupujących zamiast listy z LinkedIna, i czy jego model wynagrodzenia trzyma go po Twojej stronie stołu. Reszta to dekoracja.
CZTERY KRYTERIA, KTÓRE DA SIĘ SPRAWDZIĆ
Zanim ocenisz doradcę, sprawdź te cztery rzeczy
Cała reszta - prezentacja, biuro, logo w stopce maila - to dekoracja. O tym, czy doradca zarobi dla Ciebie więcej, niż kosztuje, decydują cztery rzeczy. Każdą da się sprawdzić jednym pytaniem.
01
Specjalizacja sektorowa
Generalista wyceni Cię jak firmę transportową.
Jak to sprawdzić: Doradca, który sprzedaje wszystko, nie zna kupujących na Twoją firmę ani mnożników w Twojej niszy. Pytaj o konkretne procesy zamknięte w Twoim sektorze w ostatnich dwóch latach. U nas publicznie: sprzedaż Ecologic do europejskiej grupy Everfield, czerwiec 2026.
02
Kto naprawdę pracuje
Partner na pitchu, junior na procesie - to klasyka dużych firm doradczych.
Jak to sprawdzić: Osoba, która robi wrażenie na pierwszym spotkaniu, rzadko siada potem do negocjacji. Pytaj, kto imiennie poprowadzi rozmowy z kupującymi, i czy ta sama osoba będzie z Tobą przy stole na końcu, nie tylko na starcie.
03
Dostęp do kupujących
Baza kupujących to nie to samo co networking.
Jak to sprawdzić: Nazwiska z LinkedIna nikogo nie kupią. Pytaj o konkretne kategorie kupujących dla Twojego profilu i o procesy cross-border, bo większość kupujących polskiego softwaru siedzi za granicą.
04
Model wynagrodzenia
Sposób rozliczenia mówi, po której stronie stołu siedzi doradca.
Jak to sprawdzić: Retainer plus success fee znaczy, że doradca inwestuje w Twój proces i wybiera mandaty, w które wchodzi. Zero retaineru przy dziesiątkach mandatów naraz to strzelanie na oślep: liczy na to, że któryś sam się zamknie. Poproś o wszystkie składniki wynagrodzenia i moment, w którym je płacisz.
Jak dokładnie działa retainer, success fee i tail - i gdzie w każdym z nich kryją się pułapki - rozkładamy krok po kroku w Jak pracujemy.
SYGNAŁY OSTRZEGAWCZE
Czerwone flagi, które lepiej wyłapać przed podpisem
- Gwarantowana wycena już na pierwszym spotkaniu. To wycena-przynęta: zawyżona liczba, żeby zdobyć mandat, urealniana zaraz po podpisie.
- Doradca, który nigdy nie mówi „nie” i bierze każdy mandat, jaki się nawinie.
- Obietnice, zanim ktokolwiek zapyta o Twoje liczby. Kto nie zna Twoich danych, a już zna Twoją cenę, sprzedaje Ci siebie, nie Twoją firmę.
- Wyłączność na lata bez żadnych kamieni milowych i bez klauzuli wyjścia.
- „Mamy kupca od ręki” jako całe otwarcie rozmowy.
Ostatnia flaga ma własny poradnik: jeśli kupujący otwiera od „mamy kupca od ręki”, zobacz, co zrobić, gdy dzwoni kupujący.
ZANIM POWIESZ TAK
Siedem pytań, które zadaj każdemu doradcy
To Ty prowadzisz ten wywiad, nie odwrotnie. Zanim je zadasz, warto raz zobaczyć swoją firmę tak, jak widzi ją kupujący - to zmienia całą rozmowę. Zobacz siebie oczami kupującego.
- 1
Ile procesów w moim sektorze zamknąłeś w ostatnich 24 miesiącach?
Dobra odpowiedź: konkretne, najlepiej publiczne transakcje, a nie ogólne „mamy duże doświadczenie w technologii”.
- 2
Kto imiennie poprowadzi mój proces od początku do końca?
Dobra odpowiedź: nazwisko osoby, która siada do negocjacji, nie tylko prowadzi pitch. Jedna twarz od pierwszej rozmowy po podpis.
- 3
Jak zbudujesz konkurencję o moją spółkę?
Dobra odpowiedź: opis procesu z kilkoma kupującymi naraz i równoległymi rozmowami, a nie „mamy jednego zainteresowanego”.
- 4
Jakie są wszystkie składniki wynagrodzenia i kiedy je płacę?
Dobra odpowiedź: jasny podział na retainer, success fee i tail, spisany w umowie, bez pozycji, które wypływają dopiero w trakcie.
- 5
Po czym poznasz, że mój proces trzeba zatrzymać?
Dobra odpowiedź: doradca, który potrafi powiedzieć „teraz nie warto”, pilnuje Twojego interesu, nie własnej prowizji.
- 6
Jak chronisz poufność, zanim kupujący pozna nazwę spółki?
Dobra odpowiedź: blind teaser, NDA przed jakimikolwiek danymi, weryfikacja kupujących - konkretne mechanizmy, nie zapewnienia.
- 7
Z którym Twoim klientem mogę porozmawiać?
Dobra odpowiedź: przynajmniej jedno nazwisko foundera, który przeszedł z nim proces. Brak jakiejkolwiek referencji to sygnał sam w sobie.
SZCZERZE, BEZ OWIJANIA
Kiedy Vision East Advisory nie jest właściwym wyborem
Nie każdy founder powinien z nami pracować i wolimy powiedzieć to wprost, niż wziąć mandat na siłę. Prowadzimy do dziesięciu mandatów rocznie, wszystkie w technologii i biznesach z komponentem technologicznym. Jest kilka sytuacji, w których lepszy będzie ktoś inny, albo w ogóle nikt.
01
Firma wyraźnie poza pasmem 5-100 mln zł przychodu
Najczęściej pracujemy ze spółkami o przychodach od około 5 do około 100 mln zł. Jeśli jesteś wyraźnie poniżej albo powyżej tego pasma, proces lepiej poprowadzi ktoś dopasowany do tej skali. Powiemy to wprost i, jeśli możemy, wskażemy adres.
02
Biznes poza technologią i bez komponentu technologicznego
Nasz rdzeń to technologia i firmy tech-enabled. Przy klasycznym biznesie bez warstwy technologicznej znajdziesz doradców z lepszą siatką kupujących w tej branży. Poza rdzeniem bierzemy tylko wybrane mandaty, gdy widzimy realną przewagę.
03
Potrzebujesz operatu albo wyceny na papier
Jeśli chcesz wyłącznie wyceny do banku, sądu czy sporu między wspólnikami, to praca dla rzeczoznawcy majątkowego, nie dla doradcy transakcyjnego. My liczymy wycenę po to, żeby ją obronić w procesie sprzedaży, a nie po to, żeby wystawić dokument do szuflady.
04
Chcesz sprzedać „na już”, w miesiąc
Dobrze poprowadzony proces sprzedaży trwa zwykle od 6 do 12 miesięcy. Kto obiecuje Ci miesiąc, obiecuje swój czas kosztem Twojej ceny. Jeśli musisz zamknąć transakcję natychmiast, konkurencyjny proces i tak nie zdąży zadziałać na Twoją korzyść.
To nie fałszywa skromność. Mandat wzięty wbrew tej liście kończy się źle dla obu stron: dla Ciebie stratą miesięcy, dla nas reputacją, na której nam zależy.
A jeśli wszystko się zgadza, tak wygląda proces po naszej stronie: sprzedaż firmy krok po kroku.
Pytania i odpowiedzi
Jak rozumieć strukturę wynagrodzenia, wybierając doradcę M&A?
Wynagrodzenie ma zwykle trzy części: retainer za pracę przygotowawczą, success fee jako procent od wartości transakcji i tail chroniący doradcę po zakończeniu mandatu. Wybierając doradcę, patrz nie na samą stawkę, tylko na to, czy struktura trzyma go po Twojej stronie: retainer plus success fee znaczy, że inwestuje w proces i wybiera mandaty. Powinna być spisana w umowie przed startem, tak jak opisujemy to w sekcji Jak pracujemy.
Czy mogę sprzedać firmę bez doradcy?
Tak, możesz. Ma to sens, gdy dobrze znasz kupującego, transakcja jest mała i prosta, a Ty masz czas i doświadczenie negocjacyjne. Nie ma sensu, gdy kupujący robi to dwudziesty raz, a Ty pierwszy: wtedy jego pierwsza oferta jest sufitem negocjacji, bo nie masz konkurencji ani punktu odniesienia. Koszt braku procesu bywa wyższy niż prowizja doradcy.
Po czym poznać dobrego doradcę M&A?
Po tym, że zna kupujących na Twoją firmę i pokazuje zamknięte procesy w Twoim sektorze, imiennie prowadzi Twój proces zamiast oddać go juniorowi, buduje konkurencję między kupującymi i ma jawny model wynagrodzenia. I po tym, że potrafi powiedzieć „teraz nie warto”. Doradca, który bierze każdy mandat, nie chroni Twojego interesu.
Czy podpisywać wyłączność z doradcą?
Tak, wyłączność jest normą i dobry doradca inwestuje w proces tylko wtedy, gdy ją ma. Ale podpisuj ją z kamieniami milowymi i klauzulą wyjścia: jeśli w ustalonym czasie nie ma efektów, możesz się rozstać. Wyłączność na lata bez żadnych warunków to czerwona flaga, nie standard.
Jak sprawdzić track record doradcy M&A?
Zacznij od publicznych ogłoszeń transakcji: zamknięte deale zwykle da się potwierdzić w komunikatach lub prasie branżowej. Potem poproś o rozmowę z founderem, który przeszedł z nim proces. Konkretne nazwiska i konkretne transakcje w Twoim sektorze mówią więcej niż liczba slajdów w prezentacji czy ogólne „lata doświadczenia”.
Wyszło Ci, że to nie my? Świetnie.
Po to jest ta lista - żeby oszczędzić Ci rozmowy, która nie ma sensu. A jeśli wyszło Ci, że jednak my: 30 minut, bez zobowiązań, bez podawania nazwy spółki. Ty prowadzisz wywiad, my odpowiadamy - także na pytania z tej strony.