OCZAMI KUPUJĄCEGO
To jest notatka, którą kupujący pisze o Tobie - zanim zadzwoni.
Zanim kupujący do Ciebie zadzwoni, jego zespół pisze o Twojej firmie wewnętrzną notatkę. Ocenia ją w siedmiu wymiarach: czy przychód jest powtarzalny, jak bardzo firma zależy od założyciela, jak skoncentrowani są klienci, jak wyglądał wzrost, czy liczby są czyste, czy jest realna przewaga i jak wygląda struktura udziałów. Ta ocena ustawia cenę, o której komitet w ogóle pomyśli - a founder nigdy jej nie widzi. Poniżej możesz ją zobaczyć: odpowiedz na 7 pytań i przeczytaj notatkę o sobie, napisaną chłodnym głosem kupującego. Bez maila, bez nazwy spółki, niczego nie zapisujemy.
SYMULATOR · 7 PYTAŃ · BEZ MAILA
Zobacz notatkę, którą kupujący pisze o Tobie
Profesjonalny kupujący pisze o Twojej firmie wewnętrzną notatkę, zanim w ogóle zadzwoni. To ona ustawia cenę, o której komitet pomyśli. Odpowiedz na 7 pytań i przeczytaj tę notatkę o sobie, napisaną jego chłodnym głosem. Bez maila, bez nazwy spółki, niczego nie zapisujemy.
Pytania i odpowiedzi
Jak kupujący ocenia moją firmę przed pierwszą rozmową?
Zespół kupującego pisze wewnętrzną notatkę na podstawie tego, co da się ustalić z zewnątrz: czy przychód jest powtarzalny, jak bardzo firma zależy od założyciela, jak skoncentrowani są klienci, jak wyglądał wzrost, czy liczby są czyste, czy jest realna przewaga i czy struktura właścicielska jest prosta. Ta notatka decyduje o cenie, jaką w ogóle rozważą, zanim jeszcze zadzwonią.
Co najbardziej obniża cenę w oczach kupującego?
Cztery rzeczy dominują: zależność całej firmy od założyciela, koncentracja przychodu na jednym-dwóch klientach, przychód głównie jednorazowy zamiast powtarzalnego, oraz brak czystych, szybko dostępnych liczb. Każda z nich zamienia się w konkretny mechanizm: wyższy earn-out, twardsze zabezpieczenia w umowie albo niższy mnożnik.
Czy kupujący naprawdę pisze o mnie notatkę wewnętrzną?
Tak. Profesjonalny kupujący - fundusz albo strateg z zespołem M&A - nie wchodzi w rozmowę bez wewnętrznego opisu celu: co go przyciąga, gdzie są ryzyka, jaką cenę i strukturę zaakceptuje komitet. Founder tej notatki nigdy nie widzi, choć to ona ustawia całą negocjację.
Jak przygotować firmę, żeby ta notatka wyglądała lepiej?
Zająć się tym, co founder kontroluje na 12-24 miesiące przed procesem: przesunąć przychód w stronę powtarzalnego, zbudować zespół, który działa bez założyciela, zmniejszyć zależność od największych klientów, uporządkować liczby i domknąć zgodność wspólników. To dokładnie te dźwignie, które podnoszą cenę bardziej niż samo czekanie na lepszy rok.